在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。

信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集到的各类资料最大限度地服务于企业销售。

1、大客户基础资料。大客户基础资料包括：什么样的客户，规模多大，员工多少，一年内大概会买多少同类产品，大客户的消费量、消费模式和消费周期怎样，其组织结构是什么样的，我们所拥有的通信方式是否齐全，客户各部门情况我们是否了解，客户所在的行业基本状况如何，大客户在该行业中所处地位、规模如何，并根据大客户自身的变化，进行适当的动态管理。

2、项目资料。项目资料是评估的关键因素，在对大客户实行战略规划时，若对大客户项目没有基本的了解，就无从谈起后面的交流合作。项目资料包括：客户最近的采购计划是什么，通过这个项目要解决的问题是什么，决策人和影响者是谁，采购时间表、采购预算、采购流程是否清楚，客户的特殊需求是什么。

3、竞争对手的资料。身处激烈的市场竞争条件下，不得不多关注自己的对手，以防止竞争对手突如其来的攻击，从而影响本企业的销售。竞争对手资料包括以下几个方面：产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，该销售代表与客户的关系等。